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Tire mais lucros da liquidação

Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas

Fevereiro é mês de liquidação para grande parte do varejo. Boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Para ajudar sua empresa a tirar o máximo de proveito da temporada de descontos, garimpamos onze dicas de quatro consultores: George Homer, sócio da GH & Associados, empresa especializada em merchandising visual com escritórios em São Paulo e Nova York; Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo; Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor (editora Pearson, R$ 55); e Dominic de Souza, autor do livro Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto (editora STS, R$ 22).

• Aumente a quantidade de mercadoria à mostra. 'Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos', diz Homer.

• Reorganize a forma de exposição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.

• Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

• Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.

• Deixe sua loja com ar movimentado: faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

• Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

• Monte pacotes promocionais oferecendo vários itens por um só preço.

• Aproveite a liquidação para coletar dados para ampliar sua mala direta

• Fuja da tentação de anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. 'Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando', diz Pastore.

• Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à clientela cativa. 'Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas', diz Morsch.

• Oriente os vendedores a sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.